Artigos

Key Account Management e a Sustentabilidade

Key Account Management e a Sustentabilidade

“A atividade do KAM  (Key Account Management) resulta em vendas, mas é acima de tudo uma atividade de geração de negócios do cliente e com o cliente e demanda mudanças comportamental e técnica na interação com o mesmo.”

Assim o Prof. Dr. Francisco Alvarez, um dos mais renomados profissionais na área de Trade Marketing, no Brasil define os fundamentos do Gerente de Contas Especiais ou KAM.

Olhando o conceito da Sustentabilidade, é possível identificar princípios absolutamente semelhantes e convergentes com a função do KAM porém  o empresariado, ainda não se ateve sobre a necessidade da  inserção da sustentabilidade nas empresas, ou de profissionais que se utilizam deste conhecimento como ferramenta adicional ou de apoio ao KAM .

Conforme ainda o citado professor, dada a globalização, o crescimento das empresas e ainda considerando que muitas vezes  (conforme Lei de Pareto) 80% das vendas está concentrada em 20% dos clientes, muitos empresários decidiram pela contratação de gerentes de vendas de contas especiais para atender esta concentração, ou pior, acabam assumindo esta tarefa em detrimento da direção do negócio.

Um dos objetivo (e maiores)  de um Gerente de Sustentabilidade é semelhante a um KAM : substituir o foco de venda de produtos pela venda de bons negócios .

Para o melhor desempenho de um KAM, faz-se necessário “conhecer profundamente o cliente, sua posição de mercado, suas competências, seu processo decisório” avaliando acima de tudo o potencial deste cliente .  Ora é exatamente esta a contribuição que a sustentabilidade leva às corporações, pois obriga uma interação com os stakeholders que permite imergir nos clientes e fornecedores, contribuindo para a citada mudança técnica e comportamental e o aprofundamento da relação comercial.

Por vezes investe-se em treinamento nos melhores vendedores (que é sempre louvável) com novas técnicas de vendas para aproximá-lo de uma função semelhante a um gerente especial de contas, esquecendo-se que o foco é a mudança da estratégia, na forma de agir, no próprio DNA da Empresa ao invés de fazer mais do mesmo.

Através da sustentabilidade pode-se conhecer os objetivos de longo prazo de um cliente, atividade quase impossível para um gestor dedicado a cumprir exclusivamente metas de venda e cria a oportunidade de desenvolver novos produtos e serviços que não compunham o portfólio da empresa.

Vale destacar como um grande exemplo de novos negócios, o que tem ocorrido com empresas de fornecimento de tintas e insumos para o ramo gráfico, onde  a legislação ambiental  os obriga ao destino adequado dos resíduos de produção.

Esses produtores de tinta  criaram um serviço especial para as gráficas que simplesmente querem se desfazer dos galões vazios contaminados  de tintas (independente de onde tenham adquirido as tintas) e  passaram a receptores  de lixo de terceiros, recolhendo os galões num primeiro momento de clientes potenciais,  estreitando a relação através de uma solução ambiental correta , para em seguida obter o obvio : a conta de fornecimento de tintas.

Isto é mais do que entender o cliente, significa “estar com ele” no dia a dia da operação. É mais do que ser um gerente especial de contas, representa interligar estratégias, interesses comuns e acima de tudo os negócios das empresas através de uma visão sustentável.

Isto é que significa ser sustentável !

 

Roberto Mangraviti

Economista, Consultor de Estratégias de Sustentabilidade da Trade Marketing.

Consultor da ADASP , Criador, Produtor e Apresentador do Programa ADASP-Sustentahabilidade,  na TV Sorocaba ao Vivo.

Editor do Portal Sustentahabilidade.com

roberto@sustentahabilidade.com

Clique para adicionar um comentário

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.

Artigos

Economista e Facility Manager em Sustentabilidade. Editor, diretor e apresentador do Programa Sustentahabilidade.com pela WEBTV. Consultor da ADASP- Associação dos Distribuidores e Atacadistas do Estado de São Paulo e colunista do site do Instituto de Engenharia de São Paulo.

Mais em Artigos

Motivação

Teoria da Motivação de McClelland(2)

Roberto Mangraviti17 de novembro de 2017
Infraestrutura

Infraestrutura no Brasil – Concessionárias as únicas com bons resultados( Parte 3)

Roberto Mangraviti16 de novembro de 2017
Gestão Ambiental Portuária

Gestão Ambiental portuária, Ônus ou Oportunidade?

Roberto Roche14 de novembro de 2017

Motivação na ótica de Maslow

Roberto Mangraviti13 de novembro de 2017
Adam Smith

Lições para o Brasil – Adam Smith

Roberto Mangraviti12 de novembro de 2017
Animal Pré-histórico

Animais que “deram as caras” depois da extinção dos dinossauros

Karen P Castillioni11 de novembro de 2017
quando o medicamento vira droga

Quando o analgésico mata

Dependência Química9 de novembro de 2017

Infraestrutura – Brasil no descompasso internacional (2)

Roberto Mangraviti8 de novembro de 2017
Políticos Ranking

Dica de Hoje: site faz “Ranking” de políticos.

Roberto Mangraviti7 de novembro de 2017

Quis autem vel eum iure reprehenderit qui in ea voluptate velit esse quam nihil molestiae consequatur, vel illum qui dolorem?

Temporibus autem quibusdam et aut officiis debitis aut rerum necessitatibus saepe eveniet.

Copyright © 2015 Sustentahabilidade - Todos os direitos reservados.
Os artigos publicados neste Portal, são de responsabilidade exclusiva de seus respectivos autores. Para mais informações: contato@sustentahabilidade.com

Outros emails específicos: classificados@sustentahabilidade.com dependenciaquimica@sustentahabilidade.com

Translate »